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干货 | 案场都管不好,还想成为营销总?

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案场管理可以说是地产营销里最庞杂的工作了,真是要大事小事事事关心,从案场音乐到逼定成交,案场管不好,很难成为真正意义上合格的营销总,下面我挑选大中小事各一件,来看看案场如何管理。


一、案场音乐——小事里的大学问

 

俗话说“魔鬼存在于细节之中”,小事最能看到真本事,所以案场音乐这件小事可以以小见大地折射出销售经理的案场管理水平。

 

别看案场音乐是件小事,里面却蕴藏着大学问,最low莫过于什么流行就放什么歌曲,你以为是跳广场舞吗?


还有,不懂音乐的销售经理以为用贝多芬、莫扎特的古典音乐大师名曲就能显得有逼格,大错特错。

 

案场音乐这件小事里面也藏着大学问,要根据不同的时间节点和案场情景,选择不同风格和节奏的音乐。



1.柔和缓慢的节奏韵律:适合常规销售环境


比如《星巴克40周年背景音乐精选》《心灵爵士系列-灵魂情歌》《The Piano Guys音乐精选》。这类音乐使人放松、沉静,有助于延长客户在案场的停留时间,促成购买决策。

 

2.强烈紧凑的节奏韵律:适合项目开盘或大推售销售环境


比如《历届世界杯主题音乐》、《奥运会开幕及颁奖曲合集》。这类音乐能加快人的节奏,烘托卖场的紧张气氛,让客户产生紧迫感,缩短在案场的停留时间,加速购买的最终完成。此外,在销售过程中可以穿插成交播报,制造热销氛围。

 

3.大自然节奏韵律:适合旅游度假项目

 

大自然流水或鸟鸣叫声适合自然风景度假项目,有沙沙海浪声适用于滨海度假项目,比如《太平洋音乐之旅》。如果是滨海项目开盘,适合《夏日海滩音乐狂欢特辑》等快节奏音乐。

 


4.节日氛围歌曲:适合不同节日播放


圣诞节推荐专辑《圣诞赞歌》,洋气十足。春节推荐《贺新年金曲》,中国风喜庆吉祥味十足。

 

二、销售管理——高效率团队如何养成?


销售人员是案场构成的主体,置业顾问的管理是销售经理最日常最主要的工作,这是体现销售经理水平的主要部分。

 

1.如何开早晚会

 

售楼处早晚会基本已经成为案场惯例,早上开门迎客之前,开晨会,沟通当日工作,然后做做小游戏激发精神,比如《007》《果园、菜园、动物园》《杀人游戏》等,最后一起打气开启一天的工作。

 

晚上开会才是案场管理的重点,首先,要进行成交客户或者拓客经验分享,增加所有置业顾问的信心和经验,同时教也是最好的学。如果有奖励制度最好当场现金奖励,及时反馈最能激励人心。

 

其次,更重要的对于未成交客户的分析,因为这是寻找增量。销售经理的水平就看能否分析出未成交的原因。可以通过置业顾问进行角色扮演,还原真实谈判场景,销售经理根据自己丰富的销售经验找出关键原因所在,或者群策群力让所有职业顾问参与共同解决。

 


2.销售管理日常

 

置业顾问开始上班了,首先要安排好排班,尤其是有多销售团队或有外场团队时,轮询争议是案场最常见的争议之一,可以借鉴恒大全国使用来访登记进行智能排班,可以有效避免因临时缺岗、轮空、老客户来访等情况引起的混乱。

 

其次,要做好监工,置业顾问有无打瞌睡、闲聊、玩手机等,但是更重要的是有没有及时录入和跟进客户,这里可以借鉴招商蛇口引入的移动销售,让置业顾问便于随时随地录入客户和跟进客户,很多案场因此实现客户录入量翻翻的效果。

 

3.胡萝卜+大棒的奖惩机制

 

管理要有效主要靠制度,制度能否有效主要靠奖惩,好的奖惩制度也是好的激励体系。

奖惩制度的有效性主要靠“赏罚分明”,如何奖、如何罚都是学问。

 

(1)奖励的技巧


奖励的要有依据,主要分为两类:一类是价值型奖励,激励业绩,比如业绩冠军、亚军等。另一类是导向型奖励,引导行为,比如约访冠军、最佳配合奖。具体可参考下表:

 


奖励还可以激励团队内的竞争,销售团队分组PK,奖胜罚输,激发团队斗志。

 

奖励的实施,忌讳不兑现、奖励过多、评选不公正等。奖励兑现越快,激励效果越好,即时奖励有即时反馈的效果。

 

除了物质奖励,还有随时给出精神奖励,比如即时夸赞、会上表扬、荣誉称号(或证书)等等。

 


(2)惩罚技巧

 

惩罚最大的忌讳是不执行,如果不执行,制度规定就如同虚设。

 

惩罚效果较好的又方便的当然金钱惩罚,但是罚钱不是目的,目的是通过大家对惩罚的恐惧,使制度具有威慑性。所以,罚金不宜过重,不然会适得其反。

 

除了金钱惩罚,日常小事可以进行体罚,比如罚站、打扫卫生、俯卧撑等,这时要避免精神上的惩罚,尤其是当着别人的面伤置业顾问的自尊。


三、逼定杀客——卖房如演戏,杀客靠演技

 

案场里虽然置业顾问是主体,但是真正最重要的是客户,真正的大事只有一件,就是成交。

 

1.客户接待干预

 

销售经理要随时监控案场接待状况,比如遇到没人协助客户带小孩;客户带来许多人,一个人跟不过来,需要及时安排人协助。

 

对于置业顾问,乱承诺、随意把优惠放给客户、说辞不统一、铺垫渲染过于简单、过早进入看户型谈价格阶段或者没有逼定,轻易放走客户,要及时技巧性的进行干预。


 

2.协助杀客小技巧

 

成交才是案场真正的大事,而逼定杀客是成交的最关键的环节,销售经理在事前要多传授逼定技巧,事中多配合,事后多分析原因总结经验教训。

 

首先,最基础的配合是氛围的配合,所以在约客户时,尽量安排置业顾问集中约见,制造人气氛围,或者是在暖场活动期间约见,案场人气比较旺。

 

其次,配合表演,对于犹豫或难搞的客户,销售经理可以安排未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的相关事宜。

 

最后,如果客户还犹豫,直接安排正在接待客户的置业顾问,直接给新客户推荐在逼定客户的意向房源,并去找正在逼定的置业顾问商量可否让出房源,加剧客户的紧迫感。

 


结语

 

案场管理一直都是地产营销最难也是最重要的环节,也是大多数营销总必经的考验,华为创始人任正非说“让听得见炮声的人来决策”,销售经理在市场信息汇集的案场,才能了解客户的需求,了解置业顾问的状态,才能更好的管理和决策,实现业绩的突破,逐渐走向营销总的位置。

来源:明源云客。

 


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